¿Has visto Narcos?
En el primer episodio hay una escena que casi nadie menciona.
No es la más espectacular. No hay violencia. No hay cocaína cayendo del cielo.
Es una escena invisible.
Y es probablemente la mejor lección de psicología de ventas que he visto en una pantalla.
El email original — Narcos
Narcos.
¿La has visto?
En el primer episodio pasa esto que pasa inadvertido,
pero nos explica cómo vender
y cómo aprender una lengua de verdad.
¡Las dos cosas!
Es la adaptación al contexto.
Es…
La escena invisible.
Se cuenta cómo Pablo Escobar pasa de ser
un simple contrabandista
a un narco.
Pero es sutil.
Es interpretable.
Es la escena invisible que no vemos.
El momento eureka en el que Pablo:
escucha lo que el mercado quiere… y se adapta.
Cuando ve que la cocaína tiene demanda en EE.UU.
dice:
“¿Qué necesitan estos gringos… y cómo se lo doy?”
“Mónica, ¿otra vez haciendo apología de las drogas?”
No, para nada.
Pero, ¿ves cómo se aplica a otros mercados?
Al de la formación en lenguas,
por ejemplo.
No sé en qué momento me pregunté eso mismo.
Dejé mi ocupación de contrabandista (o profesora)
y asumí el papel de narco (o lo que sea ahora).
Escuché y me pregunté:
¿Qué quieren estos gringos?
Pues no quieren estudiar.
No quieren memorizar listas sin sentido.
Quieren adaptar el aprendizaje al contexto.
Y por esto surgió
esto.
Hablo de un programa beta (e investigación)
donde reuniré a un grupo de 20 personas,
nativos de español e inglés,
para mejorar su práctica de la lengua hablada
con historias como estas
y conversación con humanos.
I am choosing the perfect candidates.
Perfect ideal students for this project.
And if this is not for you:
no pasa nada.
Quiero commitment, baby.
Porque vender, enseñar y aprender tienen algo en común:
si no entiendes el contexto,
solo estás repartiendo producto en la dirección equivocada.
La escena invisible
Se cuenta cómo Pablo Escobar pasa de ser un simple contrabandista a lo que acabó siendo.
El momento exacto no se ve. Es interpretable. Es sutil.
Pero lo que ocurre en ese momento es esto:
Pablo escucha lo que el mercado quiere. Y se adapta.
Ve que hay demanda de cocaína en EE.UU. Y en lugar de intentar convencer a nadie de que la quiera, se hace una sola pregunta:
«¿Qué necesitan estos gringos… y cómo se lo doy?»
No es una pregunta de marketing. No viene de un MBA.
Es la pregunta más básica y más ignorada de todas las ventas.
Por qué el 90% de los emails fracasan
La mayoría de la gente que tiene un negocio escribe sus emails pensando en lo que quiere decir.
Sus logros. Su método. Su historia. Sus servicios. Sus precios.
Todo gira alrededor de ellos.
Y el lector, al otro lado, piensa: «¿Y esto qué tiene que ver conmigo?»
Eso no es un problema de copy. Es un problema de psicología de ventas.
Porque vender no empieza cuando escribes. Vender empieza cuando escuchas.
Antes de escribir una sola línea, tienes que saber qué quiere la persona que está al otro lado.
Lo que quieren de verdad (pista: no es lo que crees)
La gente dice que quiere aprender copywriting. Lo que quiere de verdad es dejar de tener miedo al folio en blanco.
La gente dice que quiere mejorar su email marketing. Lo que quiere de verdad es que su lista le compre sin tener que perseguir a nadie.
La gente dice que quiere contratar a un copywriter. Lo que quiere de verdad es no tener que pensar en esto nunca más.
Pablo Escobar no vendía cocaína. Vendía evasión, euforia, pertenencia. Lo de la cocaína era el producto. Lo otro era lo que movía el dinero.
Esa diferencia lo es todo en psicología de ventas.
Cómo aplicar esto a tus emails
Antes de escribir tu próximo email, hazte la pregunta que no se hace casi nadie:
¿Qué necesita esta persona y cómo se lo doy yo?
No: ¿qué quiero contarle hoy? No: ¿qué oferta tengo esta semana?
¿Qué necesita esta persona?
Luego escríbelo como si se lo estuvieras contando a alguien que conoces. Con una historia. Con algo que le haga sentir que lo entiendes.
Eso es lo que hace que un email se lea. Eso es lo que hace que un email venda.
No la fórmula. No la estructura. No la técnica. La escucha.
Una nota sobre Isra Bravo y la psicología de ventas
Isra Bravo lleva años diciendo algo parecido: que el copy que no conecta con el lector no existe. Tiene razón.
Pero hay algo que él no dice — o que yo no le he escuchado decir — y es lo más importante:
Conectar con el lector no es una técnica. Es una actitud previa a escribir.
Pablo Escobar lo hizo antes de abrir ninguna ruta de distribución.
Tú puedes hacerlo antes de escribir tu próximo email.
(Y no, no tienes que ser narco para aplicar psicología de ventas. Aunque a veces ayuda tener un poco de su determinación.)
Si esto te ha hecho pensar
En mi lista escribo sobre psicología de ventas, copywriting y email marketing desde el único sitio desde el que nadie más lo está haciendo. Sin ebooks. Con historias que hacen pensar.
Entra. Te veo dentro.